spin selling

Spin Selling

O método de vendas Spin Selling foi criado em 1988 pelo Neil Rackham.

Essa metodologia diz que ao fazer determinadas perguntas ao potencial cliente, as chances da venda serem concretizadas são maiores.

Essas perguntas se baseiam em 4 princípios, por isso, o termo “Spin” que é uma abreviação de: Situação, Problema, Implicação, Necessidade.

Ao realizar perguntas sobre os conceitos acima, o vendedor consegue conduzir a venda para o fechamento com mais propriedade.

Isso é possível porque essas perguntas ajudam o vendedor a conhecer o real problema do cliente e que as vezes nem ele mesmo percebe, então o vendedor mostra esse problema e oferece uma possível solução.

Situação Spin Selling

A pergunta de situação é para que o vendedor possa entender qual é o cenário da pessoa/empresa que está conversando.

Então são realizadas perguntas para entender qual é o cargo da pessoa, como é o processo de entrega de produtos ou de prestação de serviços.

Com isso, será possível entender como a empresa funciona no dia a dia.

Problema Spin Selling

Após escutar e entender o cenário do cliente, o vendedor deve analisar o que ouviu e tentar descobrir quais problemas estão impedindo o crescimento daquela empresa.

Algumas perguntas utilizadas são:

Hoje, você consegue aumentar o número de clientes de qual forma?

Os fornecedores conseguem atender um número maior de clientes?

Existem dificuldades de atrair pessoas interessadas nos seus produtos e serviços?

Quando essas perguntas forem feitas, é normal, a pessoa que estiver sendo questionada tentar fugir das perguntas ou querer justificar as falhas que ocorrem.

Um lugar para aprender mais sobre a técnica é na Udemy

Implicação Spin Selling

Nessa etapa, é necessário mostrar que os problemas que estão acontecendo terão consequências e elas são mais graves que a pessoa imagina.

Algumas empresas sabem que possuem alguns problemas, mas pensam que está tudo bem em continuar com eles porque não pensam nas consequências que eles podem causar a longo prazo.

Alguns exemplos de perguntas de implicação são:

Se somar os custos desses problemas em 1 ano qual será o valor?

Se conseguir reduzir esses gastos, quanto investiria para aumentar as vendas?

Quantas horas de trabalho e quantas pessoas perdem tempo por causa desse problema?

Necessidade Spin Selling

Na etapa final, o vendedor faz perguntas que ilustram como seria o funcionamento ideal dos serviços ou vendas se a empresa tivesse um meio de solucionar os problemas levantados anteriormente.

Então, o cliente passa a entender que o problema que ele não se importava, precisa ser resolvido.

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Etapas do Spin Selling

É importante lembrar que as etapas devem ser realizadas em ordem.

O início sempre se dá com uma abertura onde é uma abordagem rápida que é focada em ajudar a empresa, não se deve tentar vender nada.

É apenas uma conversa rápida para se aproximar da pessoa e mostrar que você pode agregar valor para a empresa em uma reunião que deve ser agendada para outro momento.

Em seguida é a investigação, onde a reunião é realizada e o cliente terá tempo para responder as perguntas que serão realizadas.

Após isso, o vendedor mostra que é capaz de ajudar a resolver os problemas que tem ocorrido, mostrando que possui conhecimento e vantagens a oferecer.

E no final o vendedor pede que o cliente assuma o compromisso com a contratação do serviço ou produto.

Autor: André Vitor

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